Gestió de la força de vendes i equips comercials

UD1. Determinació de la força de vendes.

1. 1.1. Definició i conceptes clau.
2. 1.2. Establiment dels objectius de venda.
3. 1.3. Predicció dels objectius de venda.
4. 1.4. El sistema de direcció per objectius.

UD2. Reclutament i retribució de venedors.

1. 2.1. El reclutament de venedor.
2. 2.2. El procés de selecció de venedors.
3. 2.3. Sistemes de retribució de venedors.
4. 2.4. L'acolliment del venedor de l'empresa.

UD3. Lideratge de l'equip de vendes.

1. 3.1. Dinamització i direcció d'equips comercials.
2. 3.2. Estils de comandament i lideratge.
3. 3.3. Les funcions de l'líder.
4. 3.4. La motivació i reanimació de l'equip comercial.
5. 3.5. El líder com a mentor.

UD4. Organització i control de l'equip comercial.

1. 4.1. Avaluació de l'acompliment comercial.
2. 4.2. Les variables de control.
3. 4.3. Els paràmetres de control.
4. 4.4. Els instruments de control.
5. 4.5. Anàlisi i avaluació de l'acompliment dels membres de l'equip comercial.
6. 4.6. Avaluació general de el pla de vendes dut a terme i de la satisfacció de client.

UD5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.

1. 5.1. Necessitat de la formació de l'equip.
2. 5.2. Modalitats de la formació.
3. 5.3. La formació inicial del venedor
4. 5. 4. La formació permanent de l'equip de vendes.

UD6. La resolució de conflictes en l'equip comercial.

1. 6.1. Teoria del conflicte en entorns de treball.
2. 6.2. Identificació del conflicte.
3. 6.3. La resolució del conflicte.